Entenda o que é o funil de vendas e como ele irá aumentar sua receita.
Se você já sabe o que é um funil de vendas chegou a hora de deixá – lo bem estabelecido e pronto para vender. Se não faz ideia do que se trata, então está no lugar certo!
O funil de vendas é uma representação da jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.
É composto por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas (público) da sua empresa. De forma mais objetiva, o funil levará o seu cliente a fechar o negócio de forma certeira.
Por que é importante ter um funil bem estabelecido?
A definição e compreensão do funil de vendas é essencial para você entender e visualizar o estado da sua máquina de aquisição de clientes e assim traçar estratégias em busca de alcançar as metas.
Durante a criação ou até a revisão do funil, vai ser possível compreender a jornada de compra do seu cliente, assim você poderá pontuar quais ações a empresa precisará realizar para otimizar as vendas. Se o funil não estiver bem estabelecido pode acontecer perda de investimento, todo o tempo e dinheiro que colocou para prospecção de novos clientes resultará em um baixo retorno.
Mas vamos entender como funciona cada etapa do funil.
1. Topo do funil
Aprendizado e Reconhecimento
Aqui o visitante descobre que existe uma necessidade ou um problema a ser resolvido, que até aquele momento era desconhecido. Essa é a fase da consciência, despertada após o contato com a sua empresa.
Nessa fase você deve educá-los, oferecer conteúdos ricos, eBooks e etc, que só serão acessados após ele fornecer os dados, como nome, email, cargo e o que for fundamental para um primeiro contato. Assim o visitante torna-se lead e avança no funil.
- Visitantes: Aprendizado e descoberta
O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
- Leads: Reconhecimento do problema
Aqui o comprador identificou que há um problema ou uma oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.
2. Meio do funil
Reconhecimento do problema e consideração da solução
Nesta fase já estamos lidando com os leads. Os leads estão em busca de resolver suas necessidades, mesmo que ainda não tenham clareza sobre como fazer isso. Para solucionar o seu problema ou fechar o negócio irá depender da necessidade que foi gerada. Sua função agora é encaminhá-los com dicas e técnicas.
Não queira vender a solução ainda, essa hora vai chegar! Trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
No meio do funil poderá acontecer o encontro entre a etapa 2 e a 3, mas considere esta etapa como a adolescência dos seu clientes.
Oportunidade: Consideração da solução
O visitante já leu bastante sobre o assunto e percebeu que realmente tem uma problema ou uma necessidade. Agora, ele irá buscar por maneiras de saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.Nessa fase, geralmente lidamos com pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato.
Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço. Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso. E é aqui que você entra, deixe claro que objetivo é ajudá – lo e não vender a qualquer custo, estabeleça uma relação de confiança.
3. Fundo do funil
Decisão de compra
Então os leads qualificados tornam-se oportunidade, estão praticamente prontos para serem abordados com a venda, além de cientes do problema que estão em busca de soluções.
Durante esta caminhada foi estabelecida uma relação de confiança, onde a sua empresa é vista como referência no assunto e alguém com quem eles podem negociar. Chegou a hora de mostrar que você é o parceiro perfeito para eles.
O funil de vendas fecha quando há a compra ou o negócio é fechado, tornando-o cliente.
Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Agora é só montar o seu funil e seguir cada etapa.
Ah, algumas empresas incluem uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.
Mas quem decide incluí-la ou não, é você.
Boas vendas!